市场营销专业在湖北专升本考试中要求学生具有良好的营销思维，前沿的营销知识背景，能熟悉以消费者需求为中心的企业市场营销活动过程和规律，能围绕具体项目开展营销策划。

第三章 目标市场营销战略

1、市场细分:企业根据自身条件和营销意图，以需求的某种特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。

2、目标市场:目标市场是企业打算进入的细分市场，或打算满足的、具有某一需求的顾客群体。

3、市场定位:也称产品定位或竞争性定位，是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某种属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。也就是说，市场定位是塑造一种产品在细分市场的位置。市场细分的作用:有利于发现市场时机、有利于掌握目标市场的特点、有利于制定市场营销组合策略、有利于提高企业的竞争能力。

5、细分消费者市场依据:地理因素、人口因素、消费者心理因素、消费者行为因素细分组织市场依据:组织市场(生产者市场)、人口变量、行业、公司规、地理。

6、位置、经营变量、技术、使用者或非使用者地位、顾客能力。

7、确定目标市场考虑因素:

1)市场吸引力:市场因素、竞争因素、政治、社会、环境因素;

2)企业的竞争能力

8、目标市场战略:无差异性营销战略、差异性营销战略、集中性营销战略、单一客户战略

9、市场定位策略:产品差异化战略、效劳差异化战略、人员差异化战略、形象差异化战略。

第四章 竞争性市场营销战略

1、竞争者分析:

1)识别竞争者;2)判定竞争者的战略和目标;

3)评估竞争者的实力和反响;4)进攻与回避对象的选择

2、竞争策略:差异化、本钱领先、集中差异化、集中本钱领先

3、差异化优势的保持和确立:产品的专利保护、强大的品牌个性、密切的客户关系、较高的效劳水平、训练有素的人员、产品的更新换代、较高的进去壁垒、较高和与众不同的内部运作机制。

4、本钱领先竞争优势的保持和确立:经济规模、学习能力、能力的有效利用、环节联动、合作、整合、进入时间把握、策略制定、地点、政策因素。

5、竞争行为:冲突、竞争、共存、合作、联盟决定产业竞争状况的因素:新进入者的威胁、供货商的谈判力、购置者的谈判力、替代品的威胁、产业竞争力。

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